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人性的哪些弱點可以用于營銷方面?

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鏢獅網 鏢獅網 文章時間2018-10-15
人性難改,而營銷無所不在。想不成為弱點營銷的犧牲品,必須有強大的內心和自我認知。但真到那時,你倒能成功營銷別人的弱點了,無論你賣的是電器還是價值觀。

人性營銷,是針對我們與生俱來的人性弱點和后天養成的世俗判斷。

想想你因為怕腎虛、怕肥胖、怕膚黑、怕生病、怕落伍而進行的消費,

想想你在電商大戰中搶的打折貨和在歐美搶購的奢侈品,

想想你永遠缺一件衣服的衣櫥和找不到鞋的腳,

想想你伸向淘寶的手和接不完的快遞,

想想你看了廣告后買的東西和名人簽名,

想想你買房和理財的被忽悠史——你的弱點被營銷、需求被開發、欲望被滿足,貌似雙贏。

 

人性難改,而營銷無所不在。想不成為弱點營銷的犧牲品,必須有強大的內心和自我認知。但真到那時,你倒能成功營銷別人的弱點了,無論你賣的是電器還是價值觀。

 

 

中國式人性營銷 -- VIP

 

1776年,美國摘掉英屬殖民地的帽子,宣稱:所有人生而平等;上世紀80年代,還是美國人,用一句“Very important person”作為郵件的標題,從此VIP被廣泛使用,人們又被拉回了等級時代。

 

在商業領域,VIP本來指的是創造了80%利潤的20%人群,他們直接關系著企業的興衰,員工的飯碗。因此,企業對之悉心呵護,格外照顧:銀行的VIP不用排隊;航空公司的VIP有單獨的休息室;QQ的VIP在游戲大廳里可以隨意“踢人”。

 

正是這些“小特權”,成功滿足了已有VIP的優越感,也成為企業促銷的利器——潛意識里,人們總是希望自己是多數人中擁有特權的少數人,在社會階層中位列更高的等級。商家則順勢扮演著布道者,一邊以增值服務為誘餌,一邊向客戶灌輸“VIP并不是天生的,人人都可以成為VIP”。

 

2011年,某市場研究公司曾以500名消費者為樣本進行調查,其中19%的受訪者有5張以上的VIP卡。除了熟悉的壟斷行業,還包括服裝、餐飲、美容、KTV,甚至修鞋鋪。29%的受訪者承認,通過預存一定的金額換來了VIP;35%的受訪者為了晉級為VIP曾發生不必要的消費。隨著門檻降低,VIP的人數越來越多,商家承諾的“小特權”卻越來越少,能兌現的更少,“不平等”日益趨向“平等”,“VVIP”亦應聲而出。

 

中國式人性營銷 -- 饑餓營銷

佛云人生八苦,其中之一為求不得。然而,世間能做到無欲無求的有幾人?蕓蕓眾生,多是苦中求,以苦為樂。越是得不到的越想得到,越是難得到的花的心思越多。很多時候,“求”的過程已經超越了“求”的結果,過程越艱辛,得到后越有成就感,越開心。

 

饑餓營銷就是針對這種心理,投其所好。商家有意調低供應量,以期達到調控供求關系,制造供不應求的“假象”,維持商品較高售價和利潤率,或者只是為了吸引眼球,增加人氣。

 

 

從蘋果的系列產品和近年來的國產大片可以看出,饑餓營銷的路子基本都是這樣的:

在產品研發和影片拍攝階段就不時拋出一個又一個包袱,或以高科技為賣點,或以導演選秀為賣點,贏得消費者的持續關注。但是,最核心的東西卻嚴格保密:比如,iPhone4的外觀設計被蘋果嚴防死守了30個月;《金陵十三釵》先后發布了多款電影海報,卻直到最后一款才出現女主角的一個背影,期間,兩配角演員因為在微博上公布了上妝照還被解雇。而關于核心內容的猜測客觀上則在受眾中進行著一場口碑傳播。

 

當消費者的胃口被充分吊起來,便是最佳的產品上市時機。被抑制了長久的欲望一旦有了宣泄的途徑,結果即風雨無阻,夜里排隊;哪怕票價創紀錄達到120元,也場場爆滿。

 

中國式人性營銷 -- 外國經驗

味千拉面,培芝牛初乳,施恩奶粉,澳優奶粉,法國合生元,卡姿蘭彩妝,卡爾丹頓,鴻星爾克,庫奇酷派,阿爾皮納,博西尼櫥柜,歐典地板,Nicefeel家居,歐時力,麗蓓卡,馬克華菲,曼婭奴,香武仕音響,駱駝鞋,都是國貨。

 

 

為什么國貨都喜歡給自個起個洋名字?洋氣啊。

 

外國的月亮不一定是圓的,但洋名字一定是聽不懂卻能看起來很高端的。為什么總有那么多人沒有理由地買著愛著絮叨著外國或看似外國的一切?無他,裝逼耳。

 

中國式弱點營銷 -- 名人

看見金城武拿著一瓶綠茶特別帥地喝掉了,我們躍躍欲試。看見吳彥祖抹一點兒護膚品就能容光煥發了,我們躍躍欲試。看見范冰冰用一點兒洗發水就能神采飛揚了,我們躍躍欲試。看見王菲喝一點兒牛奶就能年輕十年了,我們躍躍欲試。

 

 

 

 

電視、唱片、雜志讓我們熟知了名人的表情、名人的生活、名人的苦與樂。這讓我們覺得大家挺熟——有些朋友之間才能知道的事兒放到名人身上,就變成了“我們都知道”。但,我們真的認識金城武、吳彥祖、范冰冰、王菲么?真不知道護膚品廣告是PS出來的、金城武平時不一定喝綠茶、洗發水根本洗不出黑亮順么?我們都知道為百事做過廣告的邁克爾·杰克遜壓根不喝汽水飲料,佩妮洛普·克魯茲拍的睫毛膏廣告用的根本就是假睫毛,法國電視主持人達尼埃爾·吉爾貝爾代言的那款金戒指就算你戴上一輩也不會有好運氣。

 

我們認識“廣告天王”侯總,也認識“能夠摧毀一切的男人”成龍:他代言過的小霸王學習機倒閉了、愛多VCD老板坐牢了、汾湟可樂和開迪汽車賣不出去消失了、霸王防脫致癌了、思念水餃甚至被驗出含可致命的金黃葡萄球菌——這些牌子都是他們根本不會用的東西,就如同好萊塢明星雪兒代言的護膚品她本人壓根不用。

 

張曼玉那張臉不是用玉蘭油抹出來的,李嘉欣那么美也不是因為擁有歐萊雅。然而,只要選擇困難癥來襲,我們依然會信任產品包裝上那個非常真誠的名人頭像——因為在貨架上永遠沒有盡頭的陌生商品里,我們早已疲于分辨的眼睛里唯一認識的,只有那張名人的臉。

 

中國式弱點營銷 -- 天價

天價月餅、天價車、天價房、甚至是天價榨菜……這年頭,什么都可以有天價。商家篤定地相信諸多消費者的心理是——不求最好,但求最貴。所以,他們紛紛占據各類商品的價格制高點,不斷強調面子的意義,放大面子的隱形價值,姜太公釣魚,等愿者上鉤。

 

攀比無處不在。在生活中,我們每個人都暗自會給自己一個消費定位,只是最高處的那根標桿往往會影響我們的決定,拉高我們的尺度。我們總是在左顧右盼的比較中喪失自知之明,頭腦一熱,就像跳高運動員一樣不斷縱身一躍去觸碰一根我們達不到的高線。

 

數年前,某天價房的營銷口號是——“只獻給巔峰世界的杰出人物”,它的銷售目標群當然并不是身處巔峰世界的人,而是試圖躋身巔峰世界的中國富豪,去完成一次虛幻的“鯉魚跳龍門”。

 

 

營銷大師菲利普·科特勒曾說:星巴克賣的不是咖啡,是休閑;法拉利賣的不是跑車,是一種近似瘋狂的駕駛快感和高貴;勞力士賣的不是表,是奢侈的感覺和自信;希爾頓賣的不是酒店,是舒適與安心;麥肯錫賣的不是數據,是權威與專業。凡是搭上“生活方式”四個字,任何品牌都能變潮變炫變高端,瞬間引領時尚大潮。不管有多少生活方式是騙人的,重點是——你我還都挺吃這一套。

 

鏢獅——網絡推廣嚴選網(51biaoshi.com) 于2015年10月籌劃上線,2016年12月開始獨立運營。首創網絡推廣領域“嚴選”模式,鏢獅通過72個指標項清晰識別網絡推廣服務商的真實專業服務能力,篩除了大量的不專業、效果差的服務商,解決了中小企業在網絡推廣中如何找到靠譜服務商、如何保障推廣效果的難題,真正實現了“嚴選營銷服務,保障營銷效果”!

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